Über Jahre hat das hochpreisige Segment versucht, die höheren Mitgliedsbeiträge gegenüber den immer stärker wachsenden Discountern mit mehr Leistung zu rechtfertigen. Aufwendige Betreuungssysteme wurden installiert und zahlreiche Dienstleistungen wie Diagnostik, Ernährungsberatung und Trainingsplanung in die Mitgliedschaften ohne Zusatzkosten inkludiert. Die Folge war und ist, dass ein kleiner Teil der Mitglieder eine überdurchschnittlich gute Betreuung erfährt, die Terminpläne voll sind mit Einzelterminen von Bestandsmitgliedern und das Motivationslevel der Trainer sinkt, wenn sie mit den immer gleichen Freizeit- und Gesundheitssportlern ständige Re-Checks und Trainingsplan-Anpassungen durchführen müssen. Für die Fokussierung der Flächenbetreuung auf Selten-Trainierende und Wiedereinsteiger fehlen dadurch oft sowohl die zeitlichen Ressourcen als auch der Fokus der Mitarbeiter, wobei diese Zielgruppen durch die erhöhte Fluktuationsgefahr ganz wesentlich zur Mitgliederentwicklung beitragen.
Auf der Suche nach Lösungen bietet sich die monetarisierte Form der Betreuung an: Personal Training. Doch unter welchen Voraussetzungen ist das Fitnessstudio-Mitglied bereit, in zusätzliche Trainer-Dienstleistungen zu investieren? Zuerst einmal muss sich das Angebot klar von der klassischen Studio-Flächenbetreuung abgrenzen. Diese zu definieren und damit Transparenz in die Betreuungsleistungen zu bringen, ist also ein erster logischer Schritt. Die terminfreie Trainingsbetreuung durch einen herzlichen, kompetenten Gastgeber sollte beim Qualitätsanbieter eine Inklusivleistung sein, die ganz wesentlich zur Abgrenzung vom Discountanbieter und anderen Mitbewerbern beiträgt. Spezielle Schulungen in den Bereichen Auftreten und Wirkung, Kommunikation und Motivation sind notwendig, um bei den Trainierenden auch ohne Einzeltermin Eindruck zu hinterlassen. Digitale Systeme wie Liveticker auf dem Tablet helfen den terminfreien Trainern zudem, unter den anwesenden Mitgliedern diejenigen herauszufinden, die einen besonderen Betreuungsfokus benötigen.
Neben der hochwertigen, terminfreien Betreuung werden dann exklusive Trainer-Dienstleistungen im Studio präsentiert. Hierzu ist es notwendig, Themen und Nischen zu definieren, in denen die spezialisierten Trainer tätig sind. Diese orientieren sich einerseits an den Motiven der Mitglieder (z.B. Schmerzreduktion, Figurtraining, Stressmanagement), aber auch an der Anwendung spezieller Techniken und Konzepte. Auch klassische Konzeptlösungen, bspw. für die Ernährungsberatung (Figurscout) oder Diagnostik (Cardioscan), können als PT-Leistungen im Club platziert werden, wenn die Kombination des Angebotes mit der Kompetenz des Personal Trainers dargestellt wird. Der Kunde kauft also nicht den Figurplan von Figurscout oder den Check von Cardioscan, sondern PT-Einheiten beim kompetenten Personal Trainer, welcher diese Leistungen des Clubs nutzt, um das Mitglied bei der Erreichung seines Trainingsziels zu unterstützen.
Die Personal Trainer erhalten über eine eigene Kleidung, Sedcards und Aushänge einen Experten-Status, der sie für das Mitglied klar von den klassischen Trainern unterscheidet. In das Aufgabenfeld der Personal Trainer fällt dann die Integration neuer Mitglieder in den Trainingsbereich (bezahlte PT-Einheiten über das Startpaket) sowie die Durchführung bezahlter Personal Trainings mit den Bestandsmitgliedern. Über Umsatzbeteiligungen ergeben sich zudem auch finanziell interessante Entwicklungsmöglichkeiten für die Trainer, welche zu einem höheren Lohnniveau und damit auch ganz entscheidend zur Mitarbeiterbindung beitragen.
Unter gewissen Rahmenbedingungen kann es sogar sinnvoll sein, PT-Leistungen an Mitglieder kostenfrei anzubieten. So kann Personal Training zum Rückzug einer Kündigung eingesetzt oder als eine sehr hochwertige Wertschätzung für Kundenwerbung genutzt werden. Auch über Gruppen-Workshops auf der Trainingsfläche können Bestandsmitglieder ohne Zusatzkosten Zugang zu den Personal Trainern bekommen. Dann jedoch – genau wie im Kursbereich – nur zu festen Zeiten im Rahmen eines Gruppen-Betreuungsplans auf der Trainingsfläche.
Fazit: Die Einführung bezahlter Trainer-Dienstleistungen ist gleich aus mehreren Gründen absolut sinnvoll. Sie steigert die Wertschätzung des Mitglieds für den Trainer und führt zu einer Bindung der Top-Performer im Team. Die Positionierung des Studios wird gestärkt und neue Konzepte und Spezialthemen können leichter integriert und auch finanziert werden. Die klare Abgrenzung zur klassischen Flächenbetreuung und hochwertige Präsentation im Gesamt-Betreuungsangebot des Clubs stellen dabei die größten Herausforderungen dar.
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Über den Autor
Yannik Hoenig ist selbst Clubinhaber. Seine Sportwelt Rosbach zählt zu den führenden Fitness- und Gesundheitsanbietern in Hessen und ist die Hausanlage der POSITION-Firmengruppe. Als Unternehmensberater und Coach begleitet und gestaltet er den Wandel der Branche mit und lebt in seinen eigenen Unternehmen, wovon er in Seminaren, Webinaren, Podcasts und Interviews spricht. Mit hochwertigen Fitness- und Gesundheits-Dienstleistungen eine starke Positionierung und einen Sog am regionalen Markt auslösen und über effiziente Prozesse zu einer bestmöglichen Wirtschaftlichkeit gelangen – dafür steht Yannik Hoenig.
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