Immer mehr Fitness- & Gesundheitsanbieter werben mit monatlicher Kündbarkeit. Flexible Angebote treffen den Nerv der Interessenten – doch ist diese Strategie insbesondere für hochpreisige Qualitätsanbieter auch wirtschaftlich sinnvoll oder nicht sogar ein unternehmerisches Risiko?
Warum wollen die Kunden eine flexible Laufzeit?
Denken wir unser Produkt aus Kundensicht, macht das Angebot einer monatlichen Kündbarkeit absolut Sinn. Die Menschen treffen für sich die Entscheidung, dass sie versuchen möchten körperliche Aktivität in Form von Training in ihr Leben zu integrieren. Sie wissen mittlerweile um den gesundheitlichen Nutzen für einen gesunden Rücken, einen aktiven Stoffwechsel, der auch kleine Ernährungssünden verzeiht, oder aber gegen den Stress und die einseitige Belastung des Alltags. Sie haben noch nicht die Entscheidung getroffen, ob diese Form der Aktivität dauerhaft in ihrem Leben Platz findet und ob sie überhaupt Spaß macht. Aber sie sind bereit es auszuprobieren und deshalb empfänglich für flexible Angebote. Diese Menschen erwarten Transparenz und sind zum Teil sogar bereit, sich online anzumelden, wenn damit kein Risiko verbunden ist und das Angebot schlüssig und attraktiv erscheint. Weiterhin stellt die persönliche Beratung jedoch den größeren Teil der Mitgliedschaftsabschlüsse dar, weshalb dem Interessenten beide Möglichkeiten – Onlineabschluss und Beratung – angeboten werden sollten. Die Vereinbarung eines Beratungstermins mit vorheriger Preistransparenz erhöht zudem das Vertrauen und die Kaufbereitschaft, so dass die Beratung zu einem einfachen Anmeldegespräch wird.
Wann entscheiden sich die Kunden selbständig für eine Laufzeit und einen höheren Beitrag?
Wenn der Kunde im Club angekommen und seine Ängste und Zweifel ausgeräumt sind, festigt sich der Entschluss, dass ein gesundheitsorientiertes Training im Alltag seinen Platz findet. Die „Chemie“ stimmt, die Trainer sind sympathisch, Klientel und Atmosphäre sind angenehm und erste Erfolge werden sichtbar. Das positive „Nach-dem-Training-Gefühl“ stellt sich ein. Es entstehen positive Emotionen. Und genau jetzt macht der Trainer ein Angebot, bei dem Treue auch belohnt wird. Der Abschluss einer Laufzeit bietet preisliche Vorteile, die monatliche Kündbarkeit ist aber weiterhin eine Option. Alles kann, nichts muss. Erfahrungsgemäß entscheiden sich mindestens 75% für eine Laufzeit von mindestens 12, wenn nicht sogar 24 Monaten.
Druck oder Sog – die Auswirkungen sind größer als gedacht!
Auch auf das nachträgliche Nutzerverhalten hat der Verkauf über Sog statt über Druck erhebliche Auswirkungen. Wenn sich Menschen aus eigenem Willen und Antrieb für ein Angebot entscheiden, verteidigen sie diese Entscheidung. Bekommen sie etwas verkauft, entsteht Kaufreue. Auch für die Weiterempfehlung spielt die Art des Angebotes eine wichtige Rolle, da auch Freunde und Bekannte aus dem Umfeld des Mitglieds flexibel ausprobieren möchten, ob ein gesundheitsorientiertes Training einen Platz in ihrem Leben findet. Und letztlich ist diese Art des Verkaufens auch für die Mitarbeiter wesentlich angenehmer, da sie den Kaufprozess der Kunden begleiten statt diesen zu forcieren. Sie stellen Möglichkeiten vor, für die sich die Kunden intuitiv entscheiden.
Gesundheitssportler brauchen die Laufzeit!
Insbesondere Menschen, die sehr zweckgebunden gegen Schmerzen, gegen Stress und gegen Pfunde trainieren, haben meist eine geringe intrinsische Motivation. Diesen Kunden hilft die Verbindlichkeit einer Laufzeit, um Kontinuität in den Trainingsprozess zu bringen. Diese Menschen werden immer wieder auch Motivationstäler durchschreiten, aus denen sie die Trainer durch Motivations-Calls oder eine Rückführung in das Training nach einer Passivzeit herausholen. Eine permanente Kündbarkeit wird hier zu einer hohen Abbrecher-Quote führen, was letztlich sowohl dem Unternehmen als auch dem Kunden schadet.
Fazit: Laufzeiten behalten ihre Berechtigung, jedoch sind im Marketing und im Neukunden-Gewinnungsprozess flexiblere Angebote gefragt. Menschen lieben es zu kaufen und Mitarbeiter lieben es, den Kauf des Kunden zu begleiten. Demnach sind klar definierte Upsale-Prozesse von einer monatlich kündbaren Basic-Mitgliedschaft hin zu laufzeitgebundenen Premium-Verträgen mit hochwertigen Angeboten für Qualitätsanbieter das Mittel der Wahl, um sich dem Markt zu öffnen und auf den Zielbeitrag und die Mitgliedschaftslaufzeit nicht verzichten zu müssen.
Über den Autor
Yannik Hoenig ist selbst Clubinhaber. Seine Sportwelt Rosbach zählt zu den führenden Fitness- und Gesundheitsanbietern in Hessen und ist die Hausanlage der POSITION-Firmengruppe. Als Unternehmensberater und Coach begleitet und gestaltet er den Wandel der Branche mit und lebt in seinen eigenen Unternehmen, wovon er in Seminaren, Webinaren, Podcasts und Interviews spricht. Mit hochwertigen Fitness- und Gesundheits-Dienstleistungen eine starke Positionierung und einen Sog am regionalen Markt auslösen und über effiziente Prozesse zu einer bestmöglichen Wirtschaftlichkeit gelangen – dafür steht Yannik Hoenig.
Kontakt:
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